Одним из первых специалистов, способных убедить кого угодно в чем угодно, был древнегреческий философ Сократ. Именно на его идеях построены многие современные техники продаж. Сократ первым стал использовать диалог как метод убеждения. В процессе диалога собеседник был вынужден раз за разом отвечать “да" на вопросы, которые задавал хитрый грек. Когда дело доходило до главного, единственным логическим ответом, который мог дать совершенно замороченный собеседник, было все то же “да!". Знаменитая казнь Сократа, на которой он добровольно выпил чашу цикуты, была одной из самых сильных его презентаций. Не найдя другого способа выразить свой протест против тирании, установившейся в некогда демократической Греции, Сократ принял яд. Это был самый эффективный способ убедить своих последователей в том, что тирания - зло.

Жанна д’Арк - замечательный пример того, что одни учатся искусству убеждения, а другие обладают им от природы. Шестнадцати летняя крестьянская девушка не смогла бы убедить французский нобилитет изменить вектор внешней политики. Поэтому она использовала один из самых древних и эффективных приемов: ссылалась на авторитет, который не могли отрицать ни французские епископы, ни сам король. Она объявила, что говорит от лица высших сил. И преуспела. Никто не посмел поставить под сомнение компетентность архангела Михаила. Вторым замечательным качеством Жанны была способность мгновенно впитывать, обрабатывать и ретранслировать информацию. Она внимательно выслушивала все, что при ней говорили эксперты и политики, и затем пересказывала услышанное в своей интерпретации. Отчего складывалось впечатление, что ей действительно надиктовывают информацию сверху. Тот простой факт, что девушка просто была необыкновенно умна и наблюдательна, никому не приходил в голову. Она же просто безграмотная крестьянка. Фильтры восприятия работали и в те времена, когда самого термина еще не было.

Сороковой, юбилейный, президент США Рональд Рейган до того, как стать лидером сверхдержавы, пробовал свои силы в Голливуде. Навыки актерского мастерства сыграли для него добрую службу. Рейган умел считывать свою аудиторию и зеркалить ее, как всякий профессиональный актер. Когда люди видят перед собой свое подобие, они склонны расслабляться и снимать барьеры между собой и собеседником. Это позволяло Рейгану вызывать доверие даже у тех, кто изначально был настроен против него. У Рейгана был еще один личный прием, позволявший ему быть чрезвычайно привлекательным для телеаудитории. Когда он смотрел в объектив камеры, он представлял себе улыбку своей горячо любимой жены Нэнси. Отчего все зрительницы по ту сторону камеры тоже чувствовали себя любимыми и желанными. Неудивительно, что Рейган пользовался мощной поддержкой женского электората.

Стив Джобс имел репутацию человека, перед доводами которого невозможно было устоять. Доходило до того, что люди, которые не любили Джобса и не собирались с ним работать, боялись оставаться с ним в одной комнате. Потому что знали: стоит Джобсу заговорить - и они пойдут за ним куда угодно. Как дети за флейтистом из Гаммельна.

В числе особых приемов из арсенала Джобса был пристальный немигающий взгляд, который отец Apple устремлял на собеседника. Джобс специально тренировал его в юности. Фишкой Джобса была визуализация своих идей. И не просто презентация в Power Point, а настоящее техношоу, в котором каждый квант подсветки и бит музыки был выверен и опробован на многочисленных репетициях. Никаких импровизаций.

И наконец, личный контакт. Джобс избегал говорить с людьми. Он всегда говорил с каждым человеком в зале отдельно. Во всяком случае, у зрителей складывалось именно такое впечатление. Жаль, что все это уже история.